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Warum Produktfotos das wichtigste Verkaufsargument sind und wie sie den Umsatz auf Amazon beeinflussen

Als Alternative zu einem Amazon Seminar, haben wir Ihnen nachfolgenden Überblick zusammengetragen.
Wer etwas verkaufen will, der muss Emotionen wecken. Das gelingt am besten mit Bildern. Denn unser Gehirn liebt visuelle Darstellungen. Das gilt auch und ganz besonders für den Verkauf am Amazon. Gute Produktfotos steigern nicht nur das Ranking auf dem weltgrößten Online-Marktplatz, sondern natürlich auch den Umsatz.

Es liegt in der Natur des Menschen, dass unser Blick immer zuerst auf das Bild fällt, bevor wir den dazugehörigen Text lesen. Nicht umsonst arbeiten Zeitungen und Zeitschriften seit Jahrhunderten mit Titelfotos. Am Kiosk entscheidet das Cover nicht selten darüber, zu welcher Publikation der Leser greift. Eye-Tracking-Analyse auf Amazon und in anderen Onlineshops bestätigen diese Erkenntnis.

Bilder sagen mehr als 1.000 Worte

Abbildungen spielen dort, wo man ein Produkt nicht physisch und ungehindert betrachten kann, eine ganz entscheidende Rolle. Das gilt im Supermarkt genauso wie bei Amazon. Die Cornflakes sind nun mal versteckt in einer Pappschachtel. Und auch wenn wir prinzipiell wissen, wie sie aussehen, gibt uns das Produktbild auf der Verpackung zumindest Orientierung.

Mit Ausnahme des Lebensmittelsektors, in dem bestimmte Hygieneanforderungen eingehalten werden müssen, können wir in stationären Handel die meisten Produkte aus nächster Nähe betrachten, anfassen und manchmal sogar aus- bzw. anprobieren. Online ist all das nicht möglich. Hier kaufen wir mehr oder weniger die Katze im Sack. Vor allem die Haptik fehlt – ein ganz entscheidendes Kriterium zur Beurteilung der Produktqualität.

Was im Onlineshop nicht möglich ist, das müssen die Produktbilder kompensieren. Ihre Ausstrahlungskraft und Aussagefähigkeit müssen so gut sein, dass der Konsument auch ohne Begutachtung aus nächster Nähe dazu bereit ist das Produkt zu erwerben.

Warum sind Bilder so entscheidend für den Verkaufserfolg?

Auch mit dem geschriebenen Wort ist es problemlos möglich tiefgreifende und bewegende Emotionen zu erzeugen. Doch für die Verarbeitung von Text muss das menschliche Gehirn weitaus mehr Energie und Ressourcen aufbringen als für die Verarbeitung von Bildern.

Dabei ist jeder einzelne Buchstabe für unser Hirn nichts anderes als ein Bild. Doch diese zahlreichen Bilder müssen zunächst zu sinnhaften Wörtern und dann zu zusammenhängenden Sätzen zusammengesetzt werden. Das Gehirn muss den kontextuellen Zusammenhang der einzelnen Buchstabenbilder verstehen und eine Interpretation vornehmen.

Zwar muss auch ein Bild interpretiert werden, aber das geschieht deutlich schneller. Denn unser Gehirn sieht im wahrsten Sinne des Wortes sofort das Bild vor Augen. Lesen wir einen Text, muss unser Vorstellungsvermögen dieses Bild vor unserem geistigen Auge erst kreieren. Dazu ist unter anderem Kreativität notwendig.

Produktfoto bestimmt die Click Through Rate

Über die Bedeutung der Bildsprache ist sich natürlich auch Amazon bewusst. Bilder verkaufen. Und nichts anderes ist Amazons Ziel. Deshalb hat der Handelsgigant Bilder quasi zur Pflicht gemacht, indem Produkte, die keine Bilder enthalten, normalerweise nicht in den Suchergebnissen gelistet werden. Die Suchfunktion ist jedoch der Weg, über den die allermeisten Nutzer ihre Produkte finden.

Das in den Suchergebnissen von Amazon angezeigt Foto ist das sogenannte Hauptbild. Es entscheidet darüber, ob ein Produkt angeklickt wird und damit überhaupt eine Chance hat verkauft zu werden. Im Prinzip gibt es drei Möglichkeiten:

 Das Bild zeigt, was der Kunde erwartet.
 -> Kunde fühlt sich bestätigt und klickt auf das Produkt.

 Das Bild weckt Aufmerksamkeit und Interesse.
 -> Kunde ist neugierig und klickt auf das Produkt.

 Das Bild weckt keinerlei Emotionen.
 -> Kunde scrollt weiter und ignoriert das Produkt. 

Die Klickrate, auf Englisch Click Through Rate (CTR), ist ein bedeutender Rankingfaktor, der die Positionierung des Produkts in den Suchergebnissen von Amazon bestimmt. Je besser das Ranking, desto höher die Sichtbarkeit und die Verkaufschancen des Produkts.

Produktfotos beeinflussen diverse Rankingfaktoren

Eine hohe Click Through Rate wirkt sich positiv auf viele weitere Rankingfaktoren aus. Wird ein Produkt oft angeklickt, legt das den Schluss nahe, dass es bei den Kunden gut ankommt. Häufiges Aufrufen ist die Voraussetzung für eine gute Conversion Rate. Also die Umwandlung von Interessenten in zahlende Kunden. Auch die Conversion Rate ist ein Rankingfaktor. Denn je öfter ein Produkt verkauft wird, desto besser scheint es ein Bedürfnis bei den Kunden zu befriedigen. Und je höher die Conversion Rate, desto höher der Umsatz.

Gute Produktfotos sind also alles andere als ein Nice-to-have, sondern ein Must-have. Sie beeinflussen des Erfolgs des Amazon Sellers auf vielfache Weise. Denn die Bilder erfüllen für den Konsumenten gleich mehrere wertvolle Funktionen:

• Produktfotos erzeugen Bedürfnisse und Begehrlichkeiten
• Produktfotos lösen Emotionen aus
• Produktfotos geben Orientierung bei der Produktsuche
• Produktfotos geben Orientierung bei der Produktsuche
• Produktfotos geben Aufschluss über die Produktqualität
• Produktfotos präsentieren die Produktfunktionen
• Produktfotos veranschaulichen die Produktvorteile

Was zeichnet gute Produktbilder für Amazon aus?

Damit Produktbilder all diese Funktionen erfüllen, sollten Verkäufer sich beim Fotografieren wirklich Mühe geben bzw. auf professionelle Unterstützung zurückgreifen. Schlechte Produktfotos sind mindestens genauso ungünstig wie gar keine Fotos. Im schlimmsten Fall schrecken sie sogar noch mehr ab und wirken dadurch kontraproduktiv.

Gute Produktabbildungen zeichnen sich nicht nur dadurch aus, dass sie technisch einwandfrei fotografiert sind. Sie zeigen das Produkt aus verschiedenen Perspektiven und machen es dadurch so anschaulich wie möglich. Details werden dabei ebenso in Szene gesetzt, wie die unterschiedlichen Funktionen und die Anwendung des Produkts. Sehr effektiv ist es zudem die Ergebnisse zu zeigen, die mit einem Produkt zu erzielen sind. Wenn zum Beispiel ein Waffeleisen verkauft wird, sollten auf mindestens einem Bild auch verführerisch knusprige Waffeln zu sehen sein, die einem das Wasser im Munde zusammenlaufen lassen und somit Begehrlichkeit für das Produkt wecken.

Schlechte Bilder können die Retourenquote erhöhen

Natürlich spricht nichts dagegen das Produkt verkaufsfördernd in Szene zu setzen und von seiner besten Seite zu zeigen. Dabei sollte man aber immer authentisch und ehrlich bleiben. Wecken allzu aufgemotzte oder vielleicht sogar in die Irre führende Produktfotos falsche Erwartungen, könnte das für Enttäuschung beim Kunden sorgen. Er wird das Produkt zurückschicken, was die Retourenquote in die Höhe treibt. Weil auch sie ein Rankingfaktor bei Amazon ist, sind die Vorteile der guten Klick- und Konversionsrate gleich wieder dahin. Und schlimmer noch: Tut der Kunde seinen Unmut mit einer negativen Bewertung kund, wirkt sich das ebenfalls negativ auf die Verkäuferperformance und die Customer Experience aus.

Bekommen die Kunden hingegen genau das geliefert, was sie erwarten, sind sie zufrieden. Wer es schafft die Erwartungen gar zu übertreffen, der hat beste Voraussetzungen für den Erhalt einer der begehrten positiven Produkt- und/oder Verkäuferbewertungen.

Mit den Erwartungen, die Bilder immer wecken, kann der Verkäufer also gezielt spielen, um die Customer Experience positiv zu beeinflussen und vielleicht sogar treue Stammkunden zu gewinnen. Denn zufriedene Kunden kommen gerne wieder. Und die Kundenzufriedenheit ist auch das, was für Amazon die höchste Relevanz hat. Denn nur so kann der Onlinehändler seine Marktführerschaft behalten und weiter ausbauen.

Amazon Styleguide gibt den Ton an

Deshalb ist es wichtig, sich an den sogenannten Styleguide zu halten. Darin ist genau festgelegt, wie Produkte auf Amazon präsentiert werden dürfen und müssen. Für die Produktfotos gibt es klare Regeln, die für das Hauptbild nochmals strenger sind. Auch wenn man immer wieder Verstöße von Händlerkollegen feststellen kann, ist es ratsam sich an die Vorgaben zu halten. Bei Verstößen kann Amazon hart durchgreifen und das Listing löschen. Im Wiederholungsfall steht auch das Verkäuferkonto auf dem Spiel.

Die Grundregeln für Produktbilder auf Amazon:

• Die Bilder müssen das Produkt korrekt darstellen und dürfen nur das Produkt zeigen, das verkauft wird.
• Das Produkt und alle seine Funktionen müssen deutlich sichtbar sein.
• Hauptbilder sollten einen reinweißen Hintergrund haben (Reinweiß harmoniert mit den Suchergebnissen und Produktdetailseiten bei Amazon – RGB-Farbwerte 255, 255, 255).
• Hauptbilder müssen professionelle Fotografien des tatsächlichen Produkts sein (Grafiken, Abbildungen, Nachbildungen oder Platzhalter sind nicht zulässig). Folgendes darf nicht enthalten sein: Zubehör, das nicht mit dem Produkt versendet wird; Requisiten, die beim Kunden einen falschen Eindruck erwecken könnten; Text, der nicht Bestandteil des Produkts ist; Logos, Wasserzeichen und Bilder im Bild.
• Bilder müssen zum Produkttitel passen.
• Bilder sollten auf der längsten Seite mindestens 1.000 Pixel groß sein. Dies ist die minimale Größe für die Zoomfunktion auf der Website. Die Zoomfunktion steigert erfahrungsgemäß die Verkaufszahlen. Die längste Seite des Bildes darf nicht kleiner als 500 Pixel sein.
• Bilder dürfen auf der längsten Seite nicht größer als 10.000 Pixel sein.
• Amazon akzeptiert die Formate JPEG (.jpg), TIFF (.tif) und GIF (.gif). JPEG ist jedoch das bevorzugte Format.
• Der Server unterstützen keine animierten GIFs.
• Bilder dürfen keine Nacktheit enthalten oder anzüglich sein.

Produktfotos sind ein entscheidender Erfolgsfaktor für Amazon Seller

Produktbilder wirken auf ganz unterschiedlichen Ebenen und haben nicht nur unmittelbaren Einfluss auf das Ranking bei Amazon, sondern natürlich auch auf die Verkaufs- und Umsatzzahlen. Deshalb sollte Bilder SEO bei Amazon nicht stiefmütterlich behandelt werden. Während viele Käufer den Verkaufstext ignorieren, schaut sich jeder die Bilder an. Gute Produktbilder sind so aussagekräftig, dass sie die Produktbeschreibung quasi unnötig machen.

Durchdachte Produktfotos erhöhen die Click Through Rate, die Time on Site, die Conversion Rate und damit das Ranking, die Sichtbarkeit und den Umsatz.